Hedef kitleyi anlamış olmak; marka veya işletmelerin, pazarlama faaliyetlerinde başarıyı yakalayabilmelerinin anahtarlarından biridir. Çünkü hedef kitlenizi anlamış olmak sayesinde gelecek için yapacağınız her türlü pazarlama planını ve stratejisini çok daha kolay belirleyebilirsiniz. Satış ve pazarlama profesyonellerinin öncelik verdiği konulardan biri olan hedef kitle hakkında bilmeniz gereken her şeyi derlediğimiz yazımızda hedef kitle nedir, hedef kitle araştırması nasıl yapılır, hedef kitle belirleme ve hedef kitle analizi gibi pek çok ayrıntıyı ele aldık. Hedef kitle örnekleri ve hedef kitle türlerini de incelediğimiz yazımıza Hedef Kitle Nedir sorusunu yanıtlayarak başlayalım…
Hedef Kitle Nedir?
Bir pazarlama terimi olarak Hedef Kitle; ortaya koyduğunuz ürün veya hizmeti isteme olasılığı en yüksek olan belirli profildeki tüketici grubunu ifade eder. Ürününüzü ulaştırmak istediğiniz dolayısıyla reklam kampanyalarınızı görmesini istediğiniz insan grubu sizin için hedef kitledir. Belirli özellikleri olan bu kitle için belirleyiciler öncelikle yaş, cinsiyet, gelir, konum, ilgi alanları olarak sayılsa da bu konuda sayısız başka faktörü belirleyici olarak kullanabilirsiniz. Çikolata sevenler, polen alerjisi olanlar, bekarlar veya 55 yaş üstü çalışan kadınlar gibi…
Hedef Kitle Türleri Nelerdir?
Hedef kitleyi tanımak bir pazarlama stratejini kurgulamak için çok önemlidir. Doğru hedef kitleyi seçmek ve onları neyin harekete geçirdiğini anlamak; ürünlerinizi onlara tanıtmak ve satmak için gereklidir. Hedef kitle türleri genel olarak 3 farklı türde ele alınabilir:
- İlgi: Ortak ilgi alanları olan kişilerin yer aldığı bir hedef kitle en belirgin hedef kitle türlerindendir. Klasik otomobil sevenler, futbol seyircileri, sinema izleyicisi gibi.
- Satın Alma Amacı: Satın alma amacı veya satın alma davranış modeli birbirine yakın kişileri hedef kitle olarak belirlemek de oldukça yaygın kullanılan bir tercihtir. Davranışsal olarak da birbirine benzer kişileri hedefleyerek satın alma amacına yönelik bir planlama yapılabilir.
- Demografik: Yaş, cinsiyet, eğitim durumu, medeni durum, meslek, coğrafi bölge gibi demografik özellikler de hedef kitle seçerken belirleyici olarak kullanılabilir. Özellikle geniş kitle hedefi olan markalar için demografik belirleyiciler kullanmak başarılı sonuçlar vermektedir.
Hedef Kitle Örnekleri
Ne sattığınıza bağlı olarak, hedef kitleniz sınırlı veya daha geniş olabilir. Bir giysi satıcısının hedef kitlesi herkes giyindiği için çok geniş olabilir. Ancak sadece outdoor giysiler satan bir markanın hedef kitlesi bu sporu yapan kişilerin yer aldığı daha belirli bir profile indirgenebilir. Ancak her iki ürün için de hedef kitleyi tanımlayıp belli özelliklerine göre ayırmanız ve onlara hitap edecek yaratıcı mesajları belirlemeniz önemlidir.
En belirgin hedef kitle örnekleri arasında sizlerle paylaşmak istediğimiz şu 3 örneği incelemenizi istiyoruz:
- Netflix, son derece geniş bir hedef pazarı olan büyük bir marka. Fakat ürünlerde belirli bir hedef kitleye hitap etmeye çalıştıklarında stratejilerini değiştirerek içeriğin sunumunda dilden tona kadar yeniden yapılanmak gibi bir beceri sergilediklerini görmek mümkün.
- Nike, sporculara ve profesyonel olarak spor yapan kişilere kıyafet, ekipman, ayakkabı ve tamamlayıcı ürünler satıyor. Kalitesi yüksek, dayanıklı ürünler üreterek fiyat bazında da iddiasını ortaya koyuyor. Ürünlerini rahatlıkla para harcayabilecek bütçedeki kişilere satıyor. Hedefinin diğer ayağında ise kendi sınırlarını aşmak isteyen hırslı sporcular yer alıyor.
- Lego tüm dünyada öne çıkan bir oyuncak markası. Hemen her eve girmeyi başaran marka çocuk ürünü satıyor ancak hedef kitlesinde ebeveynler olduğunu biliyor! Bu sayede stratejisini ebeveynleri memnun etmek üzerine kurarak rakiplerinin her zaman önünde gidiyor.
Hedef Kitle Davranışlarını Etkileyen Faktörler
Hedef kitle davranışlarını etkileyen faktörler arasında pek çok etken olduğunu söyleyebiliriz. Psikolojik faktörlerden demografik faktörlere kadar geniş bir liste oluşturan faktörler arasında en belirgin olanları şu şekilde sıralayabiliriz:
- Yaş
- Kültürel durum
- Sosyo-ekonomik düzey
- Algılama şekli
- Davranış biçimi
- Mevcut trendler
- Tecrübe birikimi
- Kişilik
Hedef Kitlenizi Nasıl Belirlersiniz?
Kendi ürününüze dair belirlemeleri yaptıktan sonra hedef kitle analizine başlayabilirsiniz. Hedef kitlenizi belirlerken ne kadar çok ayrıntıyı gözden geçirirseniz o kadar isabetli bir hedef kitle belirleyebilirsiniz. Ancak farklı kampanyalar için farklı hedef kitlelerin belirlenebileceğiniz de unutmayın.
Doğru bir hedef kitle belirlemek için öncelikle mevcut müşterilerinizi inceleyerek şu soruların yanıtlarını tespit etmenizi öneriyoruz:
- Mevcut müşterilerinizin genel yaş aralığı nedir?
- Ürününüzü tercih eden kişiler belli bir cinsiyette yoğunlaşıyor mu?
- Müşterilerinizin ürünlerinizi satın almak için nasıl bir bütçeye sahip olması gerekiyor?
- Müşterileriniz daha çok hangi coğrafik bölgelerde, nerede yaşıyorlar?
- Müşterileriniz hangi saatlerde alışveriş yapıyor? İnternet kullanma tercihleri ve takip ettikleri platformlar hangileri? Yani yaşam tarzları, genel inanışları ve değerleri neler?
Genel ve sınırları geniş kriterler kullanarak sınıflandırma yapmak yerine bu tip sorulara aldığınız yanıtları birleştiren profillere yönelmek sizin için başlangıçtaki hata payını aza indirecektir.
Hedef Kitlenin Yanlış Belirlenmesi Nelere Yol Açabilir?
Yanlış belirlenmiş bir hedef kitle ile tüm pazarlama stratejiniz boşa harcanmış zaman ve para haline gelebilir. Çünkü potansiyel alıcılarınıza ulaşamadığınız taktirde reklam gibi giderler boşuna harcanmış olacaktır.
Örnek olarak; diş protezi yapıştırıcısı satan bir markanın 18-35 yaş arasındaki alıcıları hedef kitle seçmiş olduğunu düşünebiliriz. Veya çiklet üreten bir işletmenin 65 yaş üstünü hedef kitle olarak seçmiş olması da aynı şekilde doğru sonuçlar vermeyecektir.
Dolayısıyla hedef kitlenin yanlış belirlenmesi;
- Mali kaynakların ve emeğin ürünle alakası olmayan kişilere ulaşmak için harcanmasına,
- Hedef kitleye uygun olmayan mesajlarla rahatsızlık yaratmasına,
- Zaman ve materyallerin etkin biçimde kullanılmamasına sebep olacaktır.
Hedef Kitlenizi Doğru Belirlemenin Markanıza ve İşletmenize Sağladığı Faydalar Nelerdir?
Doğru belirlenmiş hedef kitle üzerine yapılan tanıtım ve pazarlama çalışmaları işletmenizin daha hızlı yükselen bir satış grafiğine sahip olmasını sağlar. Potansiyel müşterilere ulaşan mesajlar karşılık bulur ve marka tanınırlığıyla birlikte tercih edilirliği de oluşmaya başlar. Herkese ulaşmaya çalışmak bu konuya önem vermeyen markaların ortak hatasıdır. Çünkü gerçek alıcı adaylarına harcanacak zaman ve bütçeden çalacaktır. Doğru stratejiler izlemek için mutlaka gerçek ve doğru hedef kitlenin belirlenmiş olması gerekmektedir. Pazarlamada başarıya gitmenin ilk adımı hedef kitle ve hedef pazarı doğru belirlemekten geçer.
Hedef Kitlenize Göre Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturursunuz?
Şu ana kadar yaptığımız incelemelerin ışığında hedef kitlenizi belirlediğinizi varsayalım. Peki bu andan itibaren hedef kitlenize göre pazarlama stratejinizi nasıl oluşturmalısınız?
Pazarlama stratejiniz yani kısaca reklam ve satışlarınıza yaklaşımınızın ana hatları, hedef kitlenizin profiliyle uyumlu bir çizgi sergilemelidir. Yani markanızın ürünlerini, onları satın alacak kişilerin önüne nasıl çıkaracağınıza dair stratejik bir planlama oluşturmalısınız. Bunu yaparken de öncelikle bir strateji hedefi veya bir amaç belirlemek size yardımcı olacaktır.
- Pazarlama stratejiniz için hedef ve amaçlarınızı belirleyin,
- İçinde olacağınız yani hedef pazarınızı ve tabii ki rakiplerinizi inceleyin,
- Mevcut müşterilerinizi tanıyın,
- Ürün ve hizmet ile ilgili tüm sınır ve kaynaklarınızı ortaya koyun,
- Yapacağınız faaliyet için özel bir amaç hedefleyin ve bu hedef için hangi pazarlama tekniklerinin sizi sonuca götürecek potansiyeli olduğuna karar verin.
- Bütçenizi belirleyin
- Pazarlama planınızı oluşturarak operasyonunuzu faaliyete geçirin.
- Belli dönemlerde bu çalışmadan ortaya çıkan sonucu analiz ederek gerekiyorsa değişiklikler yapmak için takvim oluşturun.
Bir ajansta Dijital Pazarlama Yöneticisi olan Haldun Gazitepe, Marmara Üniversitesi İşletme Fakültesi mezunudur. Kariyerine pazarlama uzmanı olarak olarak başlamıştır. Çalışma hayatına devam ederken dijital pazarlamaya ilgi duymuş ve kendini bu alanda geliştirmiştir. Üç yıllık geleneksel pazarlama serüveninin ardından 6 yıldır dijital pazarlama sektöründe kariyerine devam etmektedir. En büyük tutkusu yelkenli olan Haldun Gazitepe, köpeği Şanslı ile her gün yürüyüşe çıkar.